Internet marketing

Verticale segmentatie in digitale bureaus: voor ieder zijn eigen

webdesign gent

Interne segmentatie is de vorming van teams van specialisten voor bepaalde bedrijfsgebieden en bedrijfstakken waarmee het bureau werkt. Deze brancheverticalen werken strikt volgens hun marktsegmenten. Minder dan 10% van de huidige reclamebureaus op de markt is op deze manier gebouwd. In principe werken dezelfde professionals en teams samen met klanten uit een breed scala van industrieën.

Enerzijds verbreedt deze “veelzijdigheid” de professionele horizon en stelt u in staat om elk project aan te pakken. Maar tegelijkertijd blijft de kennis van de interne nuances van het promoten van het bedrijf van elke klant oppervlakkig en vertrouwt alleen op externe indicatoren en statistieken. En als een specialist niet wordt ondergedompeld in de specifieke kenmerken van het bedrijf van de klant, leidt dit tot vervaging van het doel van de advertentiecampagne, fouten in strategie en tactiek, en als gevolg daarvan tot ontevredenheid en verlies van de klant.

Brancheverticalen: voordelen voor bedrijven en klanten

Verdiepen in een specifiek type bedrijf geeft inzicht in hoe verschillende methoden van internetmarketing promotie beïnvloeden en stelt u in staat om de advertentiebenadering van dit bedrijf te veranderen. Als gevolg hiervan neemt de efficiëntie van projecten toe, neemt de klantloyaliteit toe en groeit de winst van het bureau – de belangrijkste indicator van zijn concurrentievermogen.

Het belangrijkste voordeel van het bouwen van een verticaal is dat specialisten in een team dat met een of twee bedrijfsgebieden werkt, een duidelijk begrip hebben van hoe digitale marketing werkt in een bepaalde branche.

Ze kunnen de klant helpen de juiste doelen te kiezen, hun verwachtingen vorm te geven en de gewenste resultaten te bereiken. Cliënten begrijpen immers niet per se internetmarketing en hebben vaak hun eigen ideeën over de beoordeling van het succes van advertentieprojecten.

In e-commerce of onroerend goed worden klantverwachtingen bijvoorbeeld vaak geassocieerd met het aantrekken van gebruikers naar hun bronnen. De klant verwacht een toename van verzoeken of verkopen op basis van de groei van het verkeer. En voor een specialist is de verkeersgroei gewoon verkeer.

Als een specialist bekwaam is in deze branche, kan hij de klant overtuigen om de optimale KPI’s, de juiste prioriteiten en verwachtingen van het werken met het bureau te vormen, de juiste tools te kiezen, oplossingen en doelen voor te stellen om optimale resultaten te bereiken, kant-en-klare cases te tonen met vergelijkbare projecten.

Hoe bedrijfssegmenten te vormen

Zakelijke verticals in een digitaal bureau worden gevormd volgens twee hoofdprincipes:

  1. Analyse van het klantenbestand en bepaling van het aandeel van elke branche. De grootste aandelen worden verdeeld in afzonderlijke verticals, waarvoor de samenstelling van teams wordt geselecteerd, rekening houdend met de verdeling van de werklast over specialisten.
  2. Vorming van veelbelovende verticals. Bepaling van de gewenste bedrijfstak (of bedrijfstakken) voor toekomstig werk en de toewijzing van een apart team van specialisten voor deze richting. Tegelijkertijd heeft de verkoopafdeling de taak om klanten uit de branche aan te trekken.

Alvorens verder te gaan met segmentatie, is het noodzakelijk om de volledige activiteiten van het bureau zorgvuldig te analyseren, van structurele en managementbeslissingen tot eenheidseconomie – de verhouding tussen arbeidskosten en winst van een bepaalde klant of bedrijfssector.

Het belangrijkste is om duidelijke, begrijpelijke en haalbare doelen te stellen waarvoor segmentatie wordt gestart. Een van de belangrijkste doelen van het implementeren van bedrijfssegmentatie kunnen zijn:

  1. Verhoging van het bruto-inkomen langs de prioriteitsverticaal. Om het doel te bereiken, wordt een team gevormd dat de taak aankan: de bedrijfsprestaties van de klant verbeteren en het inkomen van het bureau verhogen.
  2. Het niveau van klantenservice verhogen. Klantgerichtheid leidt altijd tot een toenemende vraag naar diensten, het aantrekken van nieuwe klanten en nieuwe succesvolle cases.
  3. Medewerkers selecteren die het meest succesvol zijn in bepaalde bedrijfstakken en ze verenigen in teams door verticale profielen te maken. Door de competentie en toewijding van de medewerkers zal de efficiëntie van het werken aan projecten toenemen, waardoor zowel het niveau van klantenservice als de winst van het bureau toenemen.

Planning en distributie van medewerkers

Nu de structurele analyse en het stellen van doelen zijn voltooid, is het tijd om tactieken te plannen en middelen toe te wijzen. Gespecialiseerde en kleine bureaus hebben mogelijk maar één verticale klant, zoals degenen die actief zijn in de markt voor juridische dienstverlening. Bij een bureau met meer dan 70 medewerkers volgt de segmentatie het volgende scenario:

  1. De belangrijkste verticals worden bepaald door het klantenbestand. Afhankelijk van de pool van klanten en de ervaring van het bureau, kunnen er meerdere zijn. Een aandeel van 20 procent van een klant of bedrijfssector in bureauorders is al een reden om als een aparte branche te worden aangemerkt.
  2. Er worden aparte teams toegewezen voor de grootste verticale markten, meestal van die werknemers die al met deze branches en klanten hebben gewerkt. De directie bepaalt de accountmanager, die vervolgens zelfstandig een team voor zichzelf selecteert. Niet-kernorders worden uit het team verwijderd en nieuwe klanten worden toegewezen aan de juiste branche.
  3. De grootte en samenstelling van teams kan verschillen – het hangt af van de specifieke kenmerken van het bureau, de hoeveelheid werk, arbeidskosten en andere factoren. Een team kan bestaan ​​uit een accountmanager en één specialist, of een accountmanager kan een reeds gevormd team uitnodigen, bijvoorbeeld 10 specialisten. Soms werkt het hele bureau lange tijd voor een bepaalde branche: het hangt allemaal af van een specifieke taak. Maar het verkoopteam weet altijd precies welk team het moet mikken op een nieuwe klant uit een specifieke branche.
  4. Het werk is georganiseerd volgens het principe “één team – één verticaal”. Soms, om geen nieuwe klanten te verliezen, kan één team twee branches (branches) aannemen. Maar niet meer – anders verliest segmentatie zijn betekenis.
  5. Klanten uit lokale industrieën en nieuwe zakelijke gebieden voor het bureau worden behandeld door universele specialisten die in een apart team zijn gegroepeerd. 

Risico’s en eigenaardigheden van het werken met verticals

Als u het werk heeft opgebouwd van een bureau voor zakelijke verticals, kunt u met een aantal problemen worden geconfronteerd. Dit zijn de belangrijkste:

  1. Commando overbelasting. Wanneer de prioriteitsbranches zijn gedefinieerd en de teams zijn gevormd, kan de verkoopafdeling een teveel aan klanten in een bepaalde richting aantrekken en kan het team dit aantal eenvoudigweg niet aan.
  2. De taak ontstaat om het personeelsbestand van specialisten uit te breiden, wiens zoektocht maanden duurt. Ondertussen werkt het team met overbelasting, ontstaan ​​er conflicten tussen accountmanagers en de verkoopafdeling en loopt de algehele kwaliteit van het werk bij alle klanten terug.
  3. Als gevolg hiervan verlaten zowel ontevreden klanten als medewerkers die gedemotiveerd zijn door overmatige werkdruk het bureau. Om de kansen te laten samenvallen met de realiteit, is het noodzakelijk om de arbeidskosten voor elke klant te vergelijken met de winst die hij daardoor voor het bureau zal opleveren.
  4. Als u dit weet, kunt u de werklast van elke medewerker en het hele team als geheel berekenen. U kunt limieten instellen voor het downloaden van specialisten; bijvoorbeeld 85% van de werktijd voor standaard werkdruk en 15% voor overmacht.
  5. De specifieke kenmerken van het klantbedrijf. Als het team zelf niet de doelgroep is en het moeilijk is om de specifieke kenmerken van het bedrijf van de klant waar te nemen, is het beter om geen aparte branche te creëren. Dit betreft met name het harde b2b-segment, bijvoorbeeld verkoop van productieapparatuur. In dergelijke gevallen wordt de verticaal niet toegewezen aan deze specifieke branche, maar volledig aan het hele “complexe” segment.
  6. Herstructurering van het agentschap. Voor bureaus die vóór de segmentatie geen duidelijke verdeling van werknemers in groepen hadden, wordt dit proces gezien als een experiment dat nauwlettend moet worden gevolgd.
  7. Nieuwe werkpatronen kunnen desoriënterend werken en een negatief effect hebben op specialisten die de nieuwe strategie niet kennen, het moeilijk vinden om nieuwe teams te vormen, worden gedwongen zich onder te dompelen in het werk van andere verticale markten en tijd te besteden aan omscholing. Dit alles vermindert de efficiëntie en het niveau van klantenservice.
  8. De beste oplossing in dergelijke gevallen is om de segmentatie geleidelijk uit te voeren en de werknemers te informeren over alle stadia van de hervorming, de doelstellingen en middelen ervan, en hoe segmentatie het werk van hun afdeling en het hele bureau als geheel zal beïnvloeden.

Positionering en verkoop

Door het werk van een digitaal bureau te segmenteren en verticale marktsegmenten op te bouwen, kunt u uw bedrijf duidelijk positioneren en kunnen klanten een bureau kiezen, niet alleen op basis van beoordelingsgegevens, maar ook op basis van hun belangrijkste specialisatie.

Het is voor de hoofden van gesegmenteerde agentschappen en verkoopafdelingen gemakkelijk om duidelijk uit te leggen waarin hun team gespecialiseerd is. Het is noodzakelijk om zoveel mogelijk cases uit prioriteitsbranches in de mediaruimte te publiceren. Dit maakt het voor klanten gemakkelijker om uw bureau te kiezen.

Zakelijke voordelen van segmentatie

Het bureau krijgt een duidelijke scheiding van bedrijfsprocessen. Hierdoor kunt u de kosten optimaliseren. De arbeidskosten van het hervormen van de structuur betalen zich terug in een periode van 6 tot 12 maanden met de juiste planning.

Deze aanpak kan niet worden gerealiseerd zonder een gedetailleerde analyse van de interne structuur. Dit leidt weer tot inzicht in de werkdruk van het personeel en een mogelijke uitbreiding of juist afname van het personeelsbestand. Zo is er bij het aannemen van medewerkers een duidelijk begrip, zowel aan de kant van het bureau als aan de kant van de kandidaat, met welke opdrachtgevers te maken hebben en dienovereenkomstig welke kennis, ervaring en vaardigheden een specialist dient te hebben.

Met deze aanpak krijgt de klant een team dat de nuances van zijn bedrijf begrijpt. Al bij de start van de communicatie kan het bureau de juiste KPI’s aangeven, waarover het zal rapporteren. Dit heeft invloed op de prestatie-indicatoren van reclamecampagnes en daarmee op de bedrijfsindicatoren van de klant en zijn loyaliteit aan het bureau.

Het definiëren van verticals maakt een correcter gebruik van een breed scala aan SaaS-oplossingen mogelijk. Dit betekent dat u het geld van het bureau en de klant niet uitgeeft aan langdurige en niet altijd effectieve producttesten, maar meteen concrete oplossingen aandraagt.

Neem contact met ons op en we bespreken verschillende mogelijkheden.

E-mail: info@webdevelopmentapp.com 
BE: +32 499 41 46 24 
Franklin Rooseveltplaats 12, 2060 Antwerpen, Belgie

https://webdevelopmentapp.com/nl/